Technique pour mieux reussir ses negociations avec la Batna

Les échanges commerciaux et la vente entre particulier demandent un peu de doigté. Quand il s’agit de négocier des termes de partenariat avec une tierce personne, il n’est pas toujours évident de réussir. Avoir une bonne méthode de négociation permet de parer à toute éventualité. Découvrez la Batna et comment s’en servir pour réussir.

Batna : une technique à connaître

La négociation commerciale demande une certaine préparation. Il n’est évidemment pas toujours possible de convaincre son interlocuteur. C’est souvent en cas d’échec qu’il est nécessaire d’avoir une solution de rechange. Elle permet de ne pas sortir perdant des échanges avec le client. 

Batna découle d’une expression anglaise à savoir « Best Alternative Negociated Agreement ». Cet acronyme se traduit simplement en français comme « Meilleure Solution de Rechange ». Le Batna ou la Mesore permettent donc au négociateur d’être toujours en avance sur son vis à vis. Avoir plusieurs cartes dans sa manche permet de se tirer de toute situation désavantageuse. Voilà donc l’intérêt du Batna/Mesore.   

En entreprise, il arrive de tomber sur des clients difficiles ou un interlocuteur exigeant. La négociation peut ne pas aboutir et porter un sérieux coup à votre entreprise. C’est la raison pour laquelle il est toujours important de préparer une alternative en cas de problème ou de blocage. Plusieurs pistes de solutions seront donc disponibles et permettront au négociateur de se tirer d’affaire. Cela permet de garder une offre dominante ou une position de conquérant.

Batna/Mesore : utiliser la méthode 

La technique Batna ou Mesore demande simplement au négociateur principal, celui qui part à la conquête du marché, de préparer des alternatives de négociation. Cette prédisposition lui permet de peaufiner plusieurs scénarios de négociations afin de se tirer de n’importe quelle situation. Ainsi, les solutions mises en œuvre permettront de toujours tirer avantage de la situation actuelle.

Négocier est un art qu’il est indispensable d’apprendre et de mieux maîtriser.  La Mesore ou Batna est donc une stratégie raisonnée qui sert à mieux réussir ses négociations. Plus elle est mise en pratique, plus le négociateur gagne en confiance sur ses prochaines cibles. La méthode n’est pas seulement une solution de dernier recours, mais plutôt une stratégie qui renforce votre position avant même le début des négociations. Plus le commercial est préparé, mieux il réussit sa vente, plus il fait des adhésions pour son offre. 

Le client difficile a besoin d’être cerné, et posséder des alternatives est salutaire. Plus vous avez préparé de pistes de solution en cas d’opposition, mieux vous trouverez comment réussir vos approches de négociation. 

Exemple de Batna/Mesore

Il n’y a pas de solution ou d’alternative préétablie. Elle dépendra du contexte de négociation, des besoins de l’entreprise et des possibilités les plus avantageuses. Le Batna ou Mesore sert donc principalement à lever les points de blocages et d’avancer dans la négociation. Le négociant obtient donc un pouvoir supplémentaire pour gagner sa démarche et non subir le désaccord de son interlocuteur.  Si un commercial peine à céder un produit (voiture d’occasion, maison, etc.), il peut faire jouer plusieurs cartes :

  • Reprendre contact avec d’autres personnes intéressées peut faire grimper les enchères ;
  • Ne pas céder le bien lorsque le prix est désavantageux et attendre une meilleure occasion. En cas de vente pour régler une difficulté financière, cette option est difficile ;
  • Une période de location du bien peut servir à combler les déficits financiers. Cela montre aux clients que le bien a de la valeur , etc.